2020/07/07

广告优化专栏丨亚马逊Prime Day&返校季来临卖家备战计划

  • 亚马逊会员日(prime day)

Hi,我是Jean,是猎豹移动Facebook广告代理业务的高级电商优化师。


最近看到不少跨境卖家们在网上讨论关于亚马逊会员日和欧美返校季的话题,想结合着最近的相关官方消息,以及我多年从事跨境电商营销推广的工作经验,给大家分享一些可能会对备战接下来营销旺季的你有所帮助的内容!


2020年2月份开始,全球疫情的升级和扩大,几乎酿成了一个全球性的危机。但是在“大流行”危机之下似乎也激发了一个新的商机,特别是今年的Prime Day,网传亚马逊计划在9月底、10月初举办Prime Day的促销活动,比以往7月份的时间推迟了大概两个多月。尽管COVID-19引起的在线购物激增带来的挑战使人们怀疑亚马逊今年是否还会举行促销活动,相信很多卖家对于这一消息还是期待的。有新闻称九月份会开学,那么对于我们卖家来说无疑是个好消息,这可是双份流量啊,Prime Day&返校季双双来临,我们又该如何准备呢?

打码亚马逊会员日.png

2020年亚马逊Prime Day官方公布细则

2019年的Prime Day中,亚马逊共销售出1.75亿件商品,第三方卖家在这两日的销售额超过20亿美金。这个成绩甚至超过了2019年黑五和网一的总和,是亚马逊有史以来最大的第三方卖家销售记录。

如下是2019年Prime Day会员日各品类销售额对比黑五网一各品类销售额总和增幅:

2019 Amazon US Prime Day Event Sponsored Products Sales Relative to Black.png

同时,Prime Day 会员日当天销售额与6月日均销售额对比增长了355%,广告支出增长235%

Amazon US Sponsored Products Performance Relative to June Daily Average.png

可见,Prime Day会员日的流量之大不可小视。

2020年随着疫情的发展,美国人民经济可能受到很大的打击,但是在支付Prime会员上却还是一如既往。据有关数据显示,Prime会员的数量一直在增长,2020年3月,亚马逊Prime会员数量就以1.18亿再次创下新纪录,高于2019年的1.09亿人。

而据外媒最新报道,亚马逊欧洲站已经在2020 Prime Day Deals 学习中心发布了相关学习内容,其中关键日期节点如下:

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表格显示,Deals提交截止日期为7月10日,会员专享折扣提交截止日期为Prime Day开始前一周,FBA入仓截止日期为9月25日。如此可见:Prime Day 会员日促销很有可能在9月底10月初举行。而亚马逊也表示希望在11月“黑色星期五”购物季开始之前尽快结束“ Prime Day Deals”活动,Prime Day不能早于9月的最后一周,并且可能会持续到10月初。

亚马逊Prime Day相关邮件,如下:

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邮件显示,Prime Day Lead-Up&Prime Day的日期为2020年10月3日至2020年10月4日;Prime Day Lead-Up only的日期为2020年10月5日至2020年10月6日;Prime Day only的日期为2020年10月7日至2020年11月3日;Coupons现已开始提交,截止日期为8月28日,同时,邮件还规定了Prime Day的相关细则:

•最低20%折扣;
•星级>=3.5或没有评论;
•比过去30天的ASIN最低价高出5%;
•ASINS必须是Prime;
•卖家评分必须至少4星;


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随着欧美国家逐渐解封,Prime Day会员也开始提上日程,返校季也即将来临,多份流量叠加,那么2020年的Prime Day会员日来临之际,卖家该如何备战呢?

Prime Day来临前的站内准备

1、选品Prime Day会员日和返校季消费者购买最多的产品类别包括:

•服装及配饰
•电子产品
•鞋
•学习用品(笔记本、钢笔、背包、午餐盒等)

大学消费者最常购买的产品包括:

• 电子产品
•服装及配饰
•宿舍公寓家居装饰产品
•食品
•鞋
•个人护理用品
•礼品卡
•学习用品


今年受疫情影响,卖家可以在考虑如上这些类目的同时,将目光更多的放在日常消耗品上,如美容美妆,母婴,健康护理等。人们的居家线上购物需求还是会继续保持稳定的增长。这些都是属于日常消耗品,购买需求大,复购率高;品牌集中度较低,Top产品持续变化,消费者对新品也有比较好的接纳度;产品培养周期短;国内供应链成熟,选择范围广;合规市场流程相对成熟。

2、Listing优化对于新的listing来说,最重要的因素之一就是review,消费者在这种大型促销活动选择产品时更偏向于冲动型消费。保持自己的review在4.5星以上,能让消费者在浏览完产品链接之后直接进行购买。

当然,Listing的优化包含各个方面,卖家需要在Prime Day会员日到来之前,从标题,图片,Bullet Points(五点),描述,A+,价格,库存等反复检查Listing,确保Listing在Prime Day会员日到来时不会出现失误。

3、产品捆绑销售Prime Day会员日和返校购物者通常会有很多东西需要购买,他们可能会有一长串的购物清单,卖家可以将消费者需要的同类别的产品捆绑销售,帮助他们一次性买全自己需要的产品。

4、测试&随时调整广告促销活动在大型促销活动面前,如果没有广告将产品曝光,产品的销量也会大打折扣。

针对商品推广、品牌推广以及品牌旗舰店,卖家可以分别进行以下测试和调整:

A、测试不同的商品标题,排列顺序,品牌旗舰店的布局等获取数据,选出表现突出的以便找到最优策略。B、提高商品曝光量,可以测试并优化品牌、品类、竞对和匹配类型的关键词策略,关键词投放选择品类词,广泛匹配方式,并提高竞价争取获得更好的广告位置。C、Prime Day来临时消费者会提前搜索商品,这段时期的CPC会高于平时,建议将每日预算调高至少200%+以上,避免广告因超出预算而停止展示。D、确保广告与落地页面的相关性,相关性越强,越能满足消费者的期望,增强消费者的购买欲望。

5、快速筛选高绩效关键词A、确保筛选出的关键词跟产品的相关度,删除与产品没关联,产品特性也不匹配的关键词。B、确定好关键词之后,分别用广泛匹配、词组匹配、精准匹配,建立三个广告组,创建手动广告。C、运行2周后优化,删掉点击量高但不出单的词,把ACOS过高或过低的关键词的竞价调低。

6、保持充足的库存卖家在发货到FBA仓库时一定要做好库存规划,虽然FBA发货数量限制已经解除,国内供应商问题也逐步缓和,但是运费太高也让很多卖家难以接受,因此,卖家在发货的时候,需要提前做好市场预测和计划,备货数量要在预估的基础上多,保证活动期间绝对不会缺货。

亚马逊 prime day.png

Prime Day来临前的站外准备

Prime Day可以给亚马逊卖家带来巨大的站内流量,但在此期间站外的流量也是很重要的。无论是参加Prime Day还是未能参加的亚马逊卖家,在Prime Day前期和中期都可以配合一些社交媒体、搜索引擎做站外引流来增强Prime Day的效果。 

1.通过YouTube,卖家可以去找一些红人拍视频,视频内容就是对产品的简单介绍和在Prime Day期间的活动情况,如果真的折扣力度很大,自然就会带来更多的站外流量。

2.通过Facebook,卖家可以开几个Prime Day的话题标签,通过这样的标签去收集对自己产品、折扣感兴趣的人群。在Prime Day活动刚开始的时候,亚马逊针对Prime会员会有一个“黄金半小时”,比如美国站Prime Day活动是六个小时的,前半个小时是只针对Prime会员开放的,卖家可以针对Facebook上搜集的群组,在前半个小时给予他们更大的折扣力度,或是返现活动,通过这样的方式策略,卖家在Prime Day的销售进度就会比同类产品跑的更快,另一方面,从消费者的购买心理当看到某个产品快要售完的时候,其购买的欲望就会更强烈。

利用Facebook站外引流.png

3.如果一些新的卖家对站外引流并不熟悉,或是没有更多的精力去运营Facebook等社交媒体。可以通过亚马逊站内的功能去做一些引流。比如在亚马逊站内开放了Giveaway抽奖的功能做一个促销,针对没有抽中的消费者,卖家也可以另外提供Prime Day的优惠券,去促成更多的转化。

Prime Day来临前,大卖从不忽略的细节


1. 遵循亚马逊商城公平定价政策。(在价格上避免出现添加参考价格误导消费者或者价格大幅调整、不同销售渠道产品价格不一等)



2. 小心运营,确保账户安全。(每一次销售旺季前,亚马逊都会砍掉一批高风险账号和表现不良的账号,在Prime Day高峰来临之前,卖家切忌违规操作被平台抓了把柄,一旦账号受限,一切准备都白费了。)

3. 检查产品评论和反馈,努力提高评分。卖家需要较高的买家反馈评分和好评,来获取买家的信任。

4 观察市场同类产品价格变动,确保自己的产品价格能根据市场情况灵活及时调整,经常查看你的亚马逊业务报告,设置定价策略和提升流量。毕竟商品的价格是直接影响消费者是否购买的重要因素。

5. 对于没有报上活动的新手卖家,千万不要对Prime Day的大促掉以轻心,Prime Day是亚马逊的流量峰值期,即便是没有参加活动的卖家,仍然可以通过蹭流量的方式,促进单量的提升。所以在Prime Day期间要同样关注活动的进展,关注自己的库存和价格,如果库存数量多,可以适当降价来拉升销量,如果库存数量少,销售又超预期,可以在Prime Day期间适当提升价格,增加自己的利润率。

6. 对于所有卖家来说,Prime Day进行期间及结束之后,都要及时的做好客服工作,及时解答客户的问题,解决客户在产品使用上的难题,避免大促之后大量差评的不良局面。

写在最后

发表于2020.7.7Jean来源:猎豹移动


以上就是这次Jean分享的全部内容。希望各位广告主能够充分做好准备,顺利备战亚马逊 prime day的同时,在接下来的返校季也能持续爆单。


猎豹移动作为Facebook在中国区的一代,会及时为大家带来一手的海外营销资讯及解读,希望大家持续关注!


我是Jean,下次再见~

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